BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Dalam keseharian, kita mengenal
istilah pemasaran dan penjualan yang terkadang pengertiannya dianggap sama.
Padahal kedua istialah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang
digunakan. Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar
barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan
ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu
untuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh keuntungan yang
setinggi-tingginya. Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika mengetahui
bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka akan dapat
dipastikan pembeli tidak akan membeli kembali dan memberi tahu pihak lain agar
tidak membeli di tempat dimana dia merasa tertipu.
Sedangkan pemasaran berpangkal pada
kebutuhan pembeli yang belum terpenuhi dalam hal produk, kualitas, harga,
kemudahan mendapat spare part dan sebagainya. Produk bukan satu-satunya
penjamin kepuasan konsumen, akan tetapi ada beberapa variable lain yang sangat
mempengaruhi kepuasan konsumen yakni harga produk, lokasi, distribusi dan
sebagainya. Apabila konsumen merasa puas, maka ia akan kembali dan tetap bertahan dengan produk kita dan
memberitahu kepada pihak lain untuk membeli dari kita.
Keberhasilan perusahaan mencapai
tujuan dan sasaran perusahaan sangat di pengaruhi oleh kemampuan perusahaan
memasarkan produknya. Tujuan perusahaan untuk dapat menjamin kelangsungan
hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya mungkin apabila perusahaan dapat
menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang
diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran.
untuk ini dibutuhkan orang-orang yang dinamis yang mempunyai kreatifitas,
inisiatif dan ulet untuk memimpin kegiatan bidang pemasaran agar perusahaan
berhasil.
Untuk itu kita harus mampu untuk
menyusun strategi pemasaran yang komprehensif, sehingga upaya pemasaran yang
kita lakukan bisa optimal. Untuk itu kita akan mengkaji lebih jauh mengenai
pemasaran itu sendiri, khususnya tentang perencanaan strategis dan proses
pemasaran.
BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Perencanaan Strategis
Perencanaan Strategis (Strategic
Planning) adalah proses mengembangkan
dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan
serta peluang pemasaran yang sedang berubah. ml.scribd.com/doc/.../Penyusunan-Rencana-Dan-Strategi-Pemasaran
Perencanaan strategis adalah proses yang
dilakukan suatu organisasi untuk menentukan strategi
atau arahan, serta mengambil keputusan untuk mengalokasikan sumber
dayanya (termasuk modal dan sumber daya manusia) untuk mencapai strategi
ini. http://id.wikipedia.org/wiki/Perencanaan_strategis
Berdasarkan beberapa pengertian
diatas kita dapat mengambil kesimpulan bahwa perencanaan strartegis adalah adalah
menemukan cara agar perusahaan dapat menggunakan kemampuanya dengan cara
terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang yang berubah.
B.
Langkah
- langkah Perencanaan Strategis
Di
dalam menjalankan perusahan terdapat langkah-langkah strategis, yaitu :
·
Mendefinisikan Visi dan
Misi Perusahaan
·
Menentukan Tujuan dan
Sasaran Perusahaan
·
Merancang Portofolio
Bisnis
·
Merencanakan strategi
fungsional
1) Mendefinisikan
Visi dan Misi Perusahaan
Pengertian misi adalah apa yang
harus dilakukan suatu organisasi atau perusahaan agar berhasil, misi dapat menentukan bisnis
apa yang akan dijalankan.
Sedangkan pengertian visi adalah
cara pandang jauh ke depan, ke mana organisasi atau perusahaan harus dibawa,
agar organisasi tersebut dapat eksis. Visi dapat menentukan akan menjadi apa
bisnis yang dijalankan.
Misi
memeiliki beberapa persyaratan, yaitu :
·
Tidak terlalu sempit
atau terlalu luas.
Ukuran tidak sempit dan luas menunjukkan lingkup atau bidang yang terkait
dengan kegiatan perusahaan.
·
Realistik.
Realistik menunjukkan kompetensi
perusahaan untuk mencapai misi yang telah dinyatakan, apakah sesuatu yang dapat
dicapai atau tidak.
·
Spesifik.
Spesifik menunjukkan bahwa perusahaan berbeda dengan perusahaan lainnya, kalaupun menghasilkan
produk yang penggunaannya sama.
·
Memotivasi.
Bagaimanapun misi harus memotivasi seluruh karyawan ataupun staf untuk bekerja
lebih baik guna dapat mencapai kinerja yang lebih baik.
Contoh pernyataan
visi dan misi :
Bank
Muamalat Indonesia
n Visi
n Menjadi Bank Syari’ah utama di Indonesia, dominan di
pasar spiritual, dikagumi di pasar rasional.
n Misi
n Menjadi
role model Lembaga Keuangan Syari’ah dunia dengan penekanan pada semangat
kewirausahaan, keunggulan manajemen dan orientasi investasi yang inovatif untuk
memaksimumkan nilai kepada stakeholder.
2) Menentukan
Tujuan dan Sasaran Perusahaan
Tujuan perusahaan adalah sesuatu
yang akan dicapai atau dihasilkan oleh perusahaan dalam jangka panjang.
Pengertian Sasaran adalah hasil- hasil yang ingin dicapai dalam jangka pendek.
Jadi, tujuan dan sasaran dalam
perusahaan saling berkaitan dan saling berkesinambungan, perusahan pun harus
berusaha keras dalam mencapainya.
3) Merancang
Portofolio Bisnis
Portofolio Bisnis (Business
Portofolio) adalah kumpulan bisnis dan produk yang membentuk Perusahaan.
Portifolio bisnis yang baik adalah
yang paling cocok dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan terhadap peluang
dalam lingkungan.
Dengan demikian, perusahaan harus:
a) Menganalisis portofolio bisnis saat
ini dan memutuskan bisnis mana yang harus
menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit atau tidak menerima.
Analisis portofolio: suatu alat yang dipergunakan oleh manajemen untuk
mengenali dan mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.
Unit Bisnis Strategik (UBS): suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran
terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis milik
perusahaan yang lain.
menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit atau tidak menerima.
Analisis portofolio: suatu alat yang dipergunakan oleh manajemen untuk
mengenali dan mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.
Unit Bisnis Strategik (UBS): suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran
terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis milik
perusahaan yang lain.
UBS dapat berupa sebuah divisi perusahaan, lini produk dalam
suatu divisi, produk dan merek. Alat Analisis Portofolio Pendekatan
Boston Consulting Group (BCG) = Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar. Adalah metode
perencanaan portofolio yang mengevaluasi unit bisnis strategic milik perusahaan
dari segi percepatan pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif.
Keterangan:
·
Question Marks (Tanda Tanya)
Unit bisnis dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang
tumbuh cepat
UBS ini memerlukan banyak uang, karena perusahaan harus menambahkan
banyak pabrik, peralatan dan karyawan untuk menadingi pasar
yang tumbuh cepat dan juga didorong untuk ingin mengalahkan pasar.
UBS ini memerlukan banyak uang, karena perusahaan harus menambahkan
banyak pabrik, peralatan dan karyawan untuk menadingi pasar
yang tumbuh cepat dan juga didorong untuk ingin mengalahkan pasar.
·
Star (Bintang)
Unit
bisnis dengan pangsa pasar tinggi dan tingkat pertumbuhan pasar
yang tinggi. Dalam hal ini, perusahaan harus mengeluarkan banyak uang
untuk menandingi pertumbuhan pasar dan melawan serangan pesaing
yang tinggi. Dalam hal ini, perusahaan harus mengeluarkan banyak uang
untuk menandingi pertumbuhan pasar dan melawan serangan pesaing
·
Cash Cow (Sapi Perah)
Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang
tinggi.
UBS ini kurang memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa
pasarnya, sehingga hasilnya bisa digunakan untuk membayar kewajiban
dan mendukung UBS lainnya.
UBS ini kurang memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa
pasarnya, sehingga hasilnya bisa digunakan untuk membayar kewajiban
dan mendukung UBS lainnya.
·
Dog (Anjing)
Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang
rendah.
UBS ini menghasilkan uang yang hanya cukup untuk memenuhi kebutuhannya
sendiri. Di sini, perusahaan hasru berpikir untuk mempertahankan/
menutup UBS tersebut. Setelah memetakan UBS ke dalam BCG, maka perusahaan harus memilih alternatif yang harus dilakukan:
UBS ini menghasilkan uang yang hanya cukup untuk memenuhi kebutuhannya
sendiri. Di sini, perusahaan hasru berpikir untuk mempertahankan/
menutup UBS tersebut. Setelah memetakan UBS ke dalam BCG, maka perusahaan harus memilih alternatif yang harus dilakukan:
¨Kembangkan : meningkatkan pangsa pasar
¨Pertahankan : mempertahankan pangsa pasar
¨Panen : meningkatkan pemasukkan uang jangka
pendek
¨Jual : menjual/melikuidasi unit bisnis
b) Mengembangkan strategi pertumbuhan
untuk menambah produk atau bisnis baru
pada portofolio.
pada portofolio.
Keterangan:
¨ Penetrasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan
penjualan produk
yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk
dengan cara apapun. Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk
dengan cara apapun. Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
¨ Pengembangan Pasar
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan
mengidentifikasi dan
mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.
mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.
¨ Pengembangan Produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan
produk yang
dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
¨ Diversifikasi
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau
mengambil
alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.
alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.
4) Merencanakan
strategi fungsional
Departemen Fungsional: pemasaran, keuangan, akunting, SDM,
manufaktur
Peran pemasaran dalam perencanaan strategik:
Peran pemasaran dalam perencanaan strategik:
a. Pemasaran menyediakan falsafah
sebagai pedoman, yaitu konsep pemasaran
b. Pemasaran menyediakan input bagi
pembuat rencana strategik dan membantu
mengenali peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk
mengambil manfaat dari peluang tadi.
mengenali peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk
mengambil manfaat dari peluang tadi.
Pemasar dan Fungsi Bisnis lain:
Pemasar menyatakan perusahaan tidak dapat sukses tanpa
pelanggan (menarik dan
mempertahankan pelanggan), sehingga semua fungsi dalam perusahaan harus saling
mendukung.
mempertahankan pelanggan), sehingga semua fungsi dalam perusahaan harus saling
mendukung.
C.
Proses
Pemasaran
Rencana
strategis mendedinisikan misi dan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Dalam
setiap unit bisnis pemasaran memainkan peran dalam membantu pencapaian seluruh
tujuan stategis.
Peran dan
kegiatan pemasaran dapat dilihat pada peraga berikut :
Konsumen
sasaran berada dibagian tengah, perusahaan memusatkan perhatian dalam pelayanan
serta pemuasan konsumen sasarannya. Perusahaan merancang bauran pemasaran (4 P)
yang disusun oleh faktor-faktor di bawah kendalinya. Untuk mendapatkan bauran pemasaran
yang baik dan dapat melaksanakannya, perusahaan turut serta dalam analisis
pemasaran, perencanaan, implementasi, dan pengawasan. Melalui kegiatan-kegiatan
ini perusahaan pengamatan dan penyesuaian terhadap lingkungan pemasaran.
Pembahasan
masing-masing elemen :
a. Konsumen sasaran
Untuk
mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus
berorientasi pada langganan, memenangkan pelanggan dari pesaing dan
mempertahankan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Sebelum dapat
memuaskan konsumen, hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah memahami
kegiatan dan kebutuhan mereka. Dalam hal ini, pemasaran memerlukan analisis
yang cermat terhadap konsumen. Perusahaan mengetahui bahwa mereka tidak dapat
memuaskan seluruh konsumen. Terlalu banyak konsumen dengan beragam kebutuhan
yang berbeda, maka perusahaan harus memilih segmen yang lebih menguntungkan.
Proses ini terdiri dari tiga langkah, yaitu : segmentasi pasar, menetapkan
pasar sasaran dan menentukan posisi di pasar.
·
Segmentasi pasar
Membagi
suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan
kebutuhan dasar, karateristik, atau perilaku yang mungkin memerlukan kelompok
konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap serangkaian usaha-usaha
pemasaran tertentu.
·
Menetapkan pasar sasaran (market targeting)
proses
pengevaluasian daya tarik dari masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau
lebih segmen untuk dimasuki. Menetapkan posisi (positioning), mengatur sebuah
produk agar mendapatkan tempat yang jelas, dapat dibedakan, serta lebih
diharapkan ketimbang produk pesaing dalam benak konsumen sasaran.
Strategi
pemasaran untuk keunggulan kompetitif
Merancang
strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis erhadap pesaing.
Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan
dengan nilai yang diberikan oleh produk,
harga, distribusi, dan promosi pesaing dekatnya. Dengan cara ini, perusahaan
dapat melihat seberapa besar keuntungan dan kerugian potensial. Maka timbul
pertanyaan : siapa pesaing kita ? bagaimana perusahaan lain akan bereaksi
terhadap strategi kompetisi yang mungkin kita gunakan?
Strategi
pemasaran kompetitif yang diambil oleh perusahaan tergantung pada posisi
industrinya.
Mengembangkan bauran pemasaran
Setelah memutuskan strategi
pemasaran kompetitifnya secara keseluruhan, perusahaan mulai menyiapkan
perencanaan bauran yang rinci. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran taktis dan terkontrol – produk, harga, promosi, distribusi yang
dipadukan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
·
Produk, artinya kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada pasar sasaran. Maka, produk mobil kijang dari toyota terdiri
dari lampu, busi, serta ratusan suku cadang lainnya. Toyota menawarkan beberapa
gaya kijang serta lusinan model pilihan. Toyota memberikan garasi untuk setiap
produknya.
·
Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk memperoleh produk. Toyota membuat sejumlah perhitungan harga
eceran yang disarankan dapat dicantumkan oleh penyaluran. Namun penyalur jarang
memasang harga sesuai dengan yang tercamtum tadi. Mereka melakukan negosiasi
harga dengan pelanggannya, memberikan potongan harga, biaya tukar tambah serta
batas kredit untuk menyesuaikan diri dengan situasi persaingan yang ada dan
mengarahkan harga menurut persepsi pembeli terhadap nilai mobilnya.
·
Distribusi (place), meliputi aktivitas perusahaan agar
produk mudah didapatkan konsumen sasarannya. Toyota terus menjalin kerjasama
dengan penyalur independennya yang menjual beraneka ragam model produk
perusahaan. Toyota menyeleksi penyalurnya dengan cermat dan memberikan dukungan
kepada mereka. Penyalur berupaya menjaga persediaan mobil toyota,
mendemonstrasikan kepada calon pembeli, menegosiasi harga, menutup penjualan,
dan menangani pelayanan pasca penjualan.
·
Promosi, aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta
membujuk pasar sasaran untuk membelinya. Toyota menghabiskan puluhan milyad,
tiap tahun untuk promosi iklan dalam rangka memberi tahu konsumen mengenai
mobil toyota. Pramuniaga penyalur menawarkan bantuan kepada calon pembeli serta
membujuk mereka. Toyota dan penyalurnya mewarkan promosi khusus-potongan tunai,
tingkat bunga rendah-sebagai intensif pembelian.
Perencanaan pemasaran
Perencanaan pemasaran meliputi
keputusan strategi-strategi pemasaran yang akan membantu perusahaan mencapai
tujuan strateginya secara keseluruhan.
·
Implementasi pemasaran
Implementasi
pemasaran adalah proses yang mengubah rencana pemasaran menjadi tindakan
pemasaran dalam rangka mencapai tujuan pemasaran strategis. Implementasi
meliputi aktivitas harian, bulanan, yang secara efektif membuat rencana
pemasaran bisa terwujud. Bila perencanaan pemasaran memfokuskan pada apa dan
mengapa aktivitas pemasaran, maka implementasi memfokuskan pada siapa, di mana,
kapan, dan bagaimana.
·
Pengendalian pemasaran
Pengendalian
pemasaran, yaitu proses mengukur dan mengevaluasi hasil dari rencana dan
strategi pemasaran, serta mengambil tindakan koreksi untuk menjamin bahwa
tujuan pemasaran telah tercapai.
D.
Pentingnya
Pemasaran
Mengapa sebuah
proses pemasaran menjadi sesuatu yang sangat penting bagi sebuah kelangsungan
usaha bisnis? Berikut ini beberapa alasan penting yang membuat pemasaran
menjadi sebuah kebutuhan utama usaha bisnis untuk bisa terus eksis dan
berkembang:
http://www.peluangusahabaru.org/2012/03/pentingnya-pemasaran-dalam-sebuah-usaha-bisnis/
1. Pemasaran untuk
menginformasikan sebuah produk kepada konsumen
Tanpa adanya
proses pemasaran, maka konsumen tidak akan tahu tentang sebuah produk yang Anda
hasilkan. Pemasaran yang semakin gencar akan membuat semakin banyak orang yang
tahu dengan produk usaha bisnis Anda, dan kemungkinan besar ketertarikan para
pelanggan akan memperbesar angka penjualan perusahaan Anda. Terlebih jika Anda
memiliki sebuah produk yang unik dan memiliki kualitas dan nilai inovatif, maka
sangat penting melakukan upaya marketing atau pemasaran yang maksimal.
2. Menjelaskan fungsi,
manfaat dan keunggulan sebuah produk usaha atau layanan
Melalui proses
marketing, Anda bisa menjelaskan kepada konsumen mengenai fungsi sebuah produk,
manfaat, keunggulan, cara penggunaan dan sebagainya yang berkaitan dengan
produk. Karena kemungkinan besar konsumen akan tertarik membeli produk atau
layanan Anda setelah mendengarkan fungsi, manfaat, keunggulan serta cara
penggunaan yang benar dari produk bersangkutan. Di sinilah peran pemasaran itu
sangat dirasakan, semakin luas pemasaran yang Anda lakukan, maka akan semakin
banyak jumlah konsumen yang mengetahui informasi produk usaha Anda.
3. Menginformasikan sebuah
produk atau layanan baru kepada konsumen
Meskipun orang
telah cukup mengenal perusahaan Anda, pemasaran tetap
penting dilakukan apabila Anda menghasilkan sebuah produk baru yang dihasilkan
perusahaan bisnis Anda. Informasi tersebut dilakukan melalui upaya marketing
promosi yang terus menerus kepada para konsumen.
Pentingnya
sebuah pemasaran di dalam usaha bisnis bahkan bisa menjadi penentu berkembang
tidaknya sebuah usaha. Memiliki sumber daya manusia di bidang pemasaran yang
handal akan sangat menentukan sebuah keberhasilan usaha yang Anda kelola.
Menekankan pada upaya pemasaran akan semakin lengkap jika diimbangi dengan
pemaksimalan kualitas produk usaha atau layanan jasa.
BAB
III
PENUTUP
Kesimpulan
Berdasarkan beberapa penjelasan
diatas kita dapat mengambil kesimpulan :
1. Strartegi pemasaran adalah adalah
menemukan cara agar perusahaan dapat menggunakan kemampuanya dengan cara
terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang yang berubah
2. Pemasaran berperan
sangat penting di dalam usaha bisnis bahkan bisa menjadi penentu berkembang
tidaknya sebuah usaha. Memiliki sumber daya manusia di bidang pemasaran yang
handal akan sangat menentukan sebuah keberhasilan usaha yang di kelola.
Menekankan pada upaya pemasaran akan semakin lengkap jika diimbangi dengan
pemaksimalan kualitas produk usaha atau layanan jasa.
DAFTAR
PUSTAKA