PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES PEMASARAN

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Dalam keseharian, kita mengenal istilah pemasaran dan penjualan yang terkadang pengertiannya dianggap sama. Padahal kedua istialah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu untuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya. Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan pembeli tidak akan membeli kembali dan memberi tahu pihak lain agar tidak membeli di tempat dimana dia merasa tertipu.

Sedangkan pemasaran berpangkal pada kebutuhan pembeli yang belum terpenuhi dalam hal produk, kualitas, harga, kemudahan mendapat spare part dan sebagainya. Produk bukan satu-satunya penjamin kepuasan konsumen, akan tetapi ada beberapa variable lain yang sangat mempengaruhi kepuasan konsumen yakni harga produk, lokasi, distribusi dan sebagainya. Apabila konsumen merasa puas, maka ia akan kembali dan  tetap bertahan dengan produk kita dan memberitahu kepada pihak lain untuk membeli dari kita.

Keberhasilan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat di pengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan perusahaan untuk dapat menjamin kelangsungan hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran. untuk ini dibutuhkan orang-orang yang dinamis yang mempunyai kreatifitas, inisiatif dan ulet untuk memimpin kegiatan bidang pemasaran agar perusahaan berhasil.

Untuk itu kita harus mampu untuk menyusun strategi pemasaran yang komprehensif, sehingga upaya pemasaran yang kita lakukan bisa optimal. Untuk itu kita akan mengkaji lebih jauh mengenai pemasaran itu sendiri, khususnya tentang perencanaan strategis dan proses pemasaran.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Pengertian Perencanaan Strategis

Perencanaan Strategis (Strategic Planning) adalah proses  mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan serta peluang pemasaran yang sedang berubah. ml.scribd.com/doc/.../Penyusunan-Rencana-Dan-Strategi-Pemasaran

Perencanaan strategis adalah proses yang dilakukan suatu organisasi untuk menentukan strategi atau arahan, serta mengambil keputusan untuk mengalokasikan sumber dayanya (termasuk modal dan sumber daya manusia) untuk mencapai strategi ini. http://id.wikipedia.org/wiki/Perencanaan_strategis

Berdasarkan beberapa pengertian diatas kita dapat mengambil kesimpulan bahwa perencanaan strartegis adalah adalah menemukan cara agar perusahaan dapat menggunakan kemampuanya dengan cara terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang yang berubah.

B.     Langkah - langkah Perencanaan Strategis

Di dalam menjalankan perusahan terdapat langkah-langkah strategis, yaitu :

·         Mendefinisikan Visi dan Misi Perusahaan

·         Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan

·         Merancang Portofolio Bisnis

·         Merencanakan strategi fungsional

1)      Mendefinisikan Visi dan Misi Perusahaan

Pengertian misi adalah apa yang harus dilakukan suatu organisasi atau perusahaan  agar berhasil, misi dapat menentukan bisnis apa yang akan dijalankan.

Sedangkan pengertian visi adalah cara pandang jauh ke depan, ke mana organisasi atau perusahaan harus dibawa, agar organisasi tersebut dapat eksis. Visi dapat menentukan akan menjadi apa bisnis yang dijalankan.

Misi memeiliki beberapa persyaratan, yaitu :

·         Tidak terlalu sempit atau terlalu luas. Ukuran tidak sempit dan luas  menunjukkan lingkup atau bidang yang terkait dengan kegiatan perusahaan.

·         Realistik. Realistik menunjukkan kompetensi perusahaan untuk mencapai misi yang telah dinyatakan, apakah sesuatu yang dapat dicapai atau tidak.

·         Spesifik. Spesifik menunjukkan bahwa perusahaan berbeda dengan  perusahaan lainnya, kalaupun menghasilkan produk yang penggunaannya sama.

·         Memotivasi. Bagaimanapun misi harus memotivasi seluruh karyawan ataupun staf untuk bekerja lebih baik guna dapat mencapai kinerja yang lebih baik.

Contoh pernyataan visi dan misi :

Bank Muamalat Indonesia

n  Visi

n  Menjadi Bank Syari’ah utama di Indonesia, dominan di pasar spiritual, dikagumi di pasar rasional.

n  Misi

n  Menjadi role model Lembaga Keuangan Syari’ah dunia dengan penekanan pada semangat kewirausahaan, keunggulan manajemen dan orientasi investasi yang inovatif untuk memaksimumkan nilai kepada stakeholder.

2)      Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan

Tujuan perusahaan adalah sesuatu yang akan dicapai atau dihasilkan oleh perusahaan dalam jangka panjang. Pengertian Sasaran adalah hasil- hasil yang ingin dicapai dalam jangka pendek.

Jadi, tujuan dan sasaran dalam perusahaan saling berkaitan dan saling berkesinambungan, perusahan pun harus berusaha keras dalam mencapainya.

3)      Merancang Portofolio Bisnis

Portofolio Bisnis (Business Portofolio) adalah kumpulan bisnis dan produk yang membentuk Perusahaan.

Portifolio bisnis yang baik adalah yang paling cocok dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan terhadap peluang dalam lingkungan.

 Dengan demikian, perusahaan harus:

a)      Menganalisis portofolio bisnis saat ini dan memutuskan bisnis mana yang harus
menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit atau tidak menerima.
Analisis portofolio: suatu alat yang dipergunakan oleh manajemen untuk
mengenali dan mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.
Unit Bisnis Strategik (UBS): suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran
terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis milik
perusahaan yang lain.

UBS dapat berupa sebuah divisi perusahaan, lini produk dalam suatu divisi, produk dan merek.  Alat Analisis Portofolio Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) = Matriks Pertumbuhan Pangsa Pasar. Adalah metode perencanaan portofolio yang mengevaluasi unit bisnis strategic milik perusahaan dari segi percepatan pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif.

Keterangan:

·         Question Marks (Tanda Tanya)

Unit bisnis dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang tumbuh cepat
UBS ini memerlukan banyak uang, karena perusahaan harus menambahkan
banyak pabrik, peralatan dan karyawan untuk menadingi pasar
yang tumbuh cepat dan juga didorong untuk ingin mengalahkan pasar.

·         Star (Bintang)

Unit bisnis dengan pangsa pasar tinggi dan tingkat pertumbuhan pasar
yang tinggi. Dalam hal ini, perusahaan harus mengeluarkan banyak uang
untuk menandingi pertumbuhan pasar dan melawan serangan pesaing

·         Cash Cow (Sapi Perah)

Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang tinggi.
UBS ini kurang memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa
pasarnya, sehingga hasilnya bisa digunakan untuk membayar kewajiban
dan mendukung UBS lainnya.

·         Dog (Anjing)

Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang rendah.
UBS ini menghasilkan uang yang hanya cukup untuk memenuhi kebutuhannya
sendiri. Di sini, perusahaan hasru berpikir untuk mempertahankan/
menutup UBS tersebut. Setelah memetakan UBS ke dalam BCG, maka perusahaan harus memilih alternatif yang harus dilakukan:

¨Kembangkan                     :           meningkatkan pangsa pasar

¨Pertahankan                      :           mempertahankan pangsa pasar

¨Panen                                :           meningkatkan pemasukkan uang jangka pendek

¨Jual                                    :           menjual/melikuidasi unit bisnis

b)      Mengembangkan strategi pertumbuhan untuk menambah produk atau bisnis baru
pada portofolio.

Keterangan:

¨ Penetrasi Pasar

Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk
yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk
dengan cara apapun. Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi

¨ Pengembangan Pasar

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan
mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.

¨ Pengembangan Produk

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang
dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.

¨ Diversifikasi

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil
alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.

4)      Merencanakan strategi fungsional

Departemen Fungsional: pemasaran, keuangan, akunting, SDM, manufaktur
Peran pemasaran dalam perencanaan strategik:

a.       Pemasaran menyediakan falsafah sebagai pedoman, yaitu konsep pemasaran

b.       Pemasaran menyediakan input bagi pembuat rencana strategik dan membantu
mengenali peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk
mengambil manfaat dari peluang tadi.

Pemasar dan Fungsi Bisnis lain:

Pemasar menyatakan perusahaan tidak dapat sukses tanpa pelanggan (menarik dan
mempertahankan pelanggan), sehingga semua fungsi dalam perusahaan harus saling
mendukung.

C.    Proses Pemasaran

Rencana strategis mendedinisikan misi dan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Dalam setiap unit bisnis pemasaran memainkan peran dalam membantu pencapaian seluruh tujuan stategis.

Peran dan kegiatan pemasaran dapat dilihat pada peraga berikut :

Konsumen sasaran berada dibagian tengah, perusahaan memusatkan perhatian dalam pelayanan serta pemuasan konsumen sasarannya. Perusahaan merancang bauran pemasaran (4 P) yang disusun oleh faktor-faktor di bawah kendalinya. Untuk mendapatkan bauran pemasaran yang baik dan dapat melaksanakannya, perusahaan turut serta dalam analisis pemasaran, perencanaan, implementasi, dan pengawasan. Melalui kegiatan-kegiatan ini perusahaan pengamatan dan penyesuaian terhadap lingkungan pemasaran.

Pembahasan masing-masing elemen :

a.       Konsumen sasaran

Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus berorientasi pada langganan, memenangkan pelanggan dari pesaing dan mempertahankan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Sebelum dapat memuaskan konsumen, hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah memahami kegiatan dan kebutuhan mereka. Dalam hal ini, pemasaran memerlukan analisis yang cermat terhadap konsumen. Perusahaan mengetahui bahwa mereka tidak dapat memuaskan seluruh konsumen. Terlalu banyak konsumen dengan beragam kebutuhan yang berbeda, maka perusahaan harus memilih segmen yang lebih menguntungkan. Proses ini terdiri dari tiga langkah, yaitu : segmentasi pasar, menetapkan pasar sasaran dan menentukan posisi di pasar.

·         Segmentasi pasar

Membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan dasar, karateristik, atau perilaku yang mungkin memerlukan kelompok konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu.

·         Menetapkan pasar sasaran (market targeting)

proses pengevaluasian daya tarik dari masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Menetapkan posisi (positioning), mengatur sebuah produk agar mendapatkan tempat yang jelas, dapat dibedakan, serta lebih diharapkan ketimbang produk pesaing dalam benak konsumen sasaran.

Strategi pemasaran untuk keunggulan kompetitif

Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis erhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan  nilai yang diberikan oleh produk, harga, distribusi, dan promosi pesaing dekatnya. Dengan cara ini, perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan dan kerugian potensial. Maka timbul pertanyaan : siapa pesaing kita ? bagaimana perusahaan lain akan bereaksi terhadap strategi kompetisi yang mungkin kita gunakan?

Strategi pemasaran kompetitif yang diambil oleh perusahaan tergantung pada posisi industrinya.

Mengembangkan bauran pemasaran

Setelah memutuskan strategi pemasaran kompetitifnya secara keseluruhan, perusahaan mulai menyiapkan perencanaan bauran yang rinci. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol – produk, harga, promosi, distribusi yang dipadukan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

·         Produk, artinya kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Maka, produk mobil kijang dari toyota terdiri dari lampu, busi, serta ratusan suku cadang lainnya. Toyota menawarkan beberapa gaya kijang serta lusinan model pilihan. Toyota memberikan garasi untuk setiap produknya.

·         Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Toyota membuat sejumlah perhitungan harga eceran yang disarankan dapat dicantumkan oleh penyaluran. Namun penyalur jarang memasang harga sesuai dengan yang tercamtum tadi. Mereka melakukan negosiasi harga dengan pelanggannya, memberikan potongan harga, biaya tukar tambah serta batas kredit untuk menyesuaikan diri dengan situasi persaingan yang ada dan mengarahkan harga menurut persepsi pembeli terhadap nilai mobilnya.

·         Distribusi (place), meliputi aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan konsumen sasarannya. Toyota terus menjalin kerjasama dengan penyalur independennya yang menjual beraneka ragam model produk perusahaan. Toyota menyeleksi penyalurnya dengan cermat dan memberikan dukungan kepada mereka. Penyalur berupaya menjaga persediaan mobil toyota, mendemonstrasikan kepada calon pembeli, menegosiasi harga, menutup penjualan, dan menangani pelayanan pasca penjualan.

·         Promosi, aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pasar sasaran untuk membelinya. Toyota menghabiskan puluhan milyad, tiap tahun untuk promosi iklan dalam rangka memberi tahu konsumen mengenai mobil toyota. Pramuniaga penyalur menawarkan bantuan kepada calon pembeli serta membujuk mereka. Toyota dan penyalurnya mewarkan promosi khusus-potongan tunai, tingkat bunga rendah-sebagai intensif pembelian.

Perencanaan pemasaran

Perencanaan pemasaran meliputi keputusan strategi-strategi pemasaran yang akan membantu perusahaan mencapai tujuan strateginya secara keseluruhan.

·         Implementasi pemasaran

Implementasi pemasaran adalah proses yang mengubah rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran dalam rangka mencapai tujuan pemasaran strategis. Implementasi meliputi aktivitas harian, bulanan, yang secara efektif membuat rencana pemasaran bisa terwujud. Bila perencanaan pemasaran memfokuskan pada apa dan mengapa aktivitas pemasaran, maka implementasi memfokuskan pada siapa, di mana, kapan, dan bagaimana.

·         Pengendalian pemasaran

Pengendalian pemasaran, yaitu proses mengukur dan mengevaluasi hasil dari rencana dan strategi pemasaran, serta mengambil tindakan koreksi untuk menjamin bahwa tujuan pemasaran telah tercapai.

D.    Pentingnya Pemasaran

Mengapa sebuah proses pemasaran menjadi sesuatu yang sangat penting bagi sebuah kelangsungan usaha bisnis? Berikut ini beberapa alasan penting yang membuat pemasaran menjadi sebuah kebutuhan utama usaha bisnis untuk bisa terus eksis dan berkembang: http://www.peluangusahabaru.org/2012/03/pentingnya-pemasaran-dalam-sebuah-usaha-bisnis/

1. Pemasaran untuk menginformasikan sebuah produk kepada konsumen

Tanpa adanya proses pemasaran, maka konsumen tidak akan tahu tentang sebuah produk yang Anda hasilkan. Pemasaran yang semakin gencar akan membuat semakin banyak orang yang tahu dengan produk usaha bisnis Anda, dan kemungkinan besar ketertarikan para pelanggan akan memperbesar angka penjualan perusahaan Anda. Terlebih jika Anda memiliki sebuah produk yang unik dan memiliki kualitas dan nilai inovatif, maka sangat penting melakukan upaya marketing atau pemasaran yang maksimal.

2. Menjelaskan fungsi, manfaat dan keunggulan sebuah produk usaha atau layanan

Melalui proses marketing, Anda bisa menjelaskan kepada konsumen mengenai fungsi sebuah produk, manfaat, keunggulan, cara penggunaan dan sebagainya yang berkaitan dengan produk. Karena kemungkinan besar konsumen akan tertarik membeli produk atau layanan Anda setelah mendengarkan fungsi, manfaat, keunggulan serta cara penggunaan yang benar dari produk bersangkutan. Di sinilah peran pemasaran itu sangat dirasakan, semakin luas pemasaran yang Anda lakukan, maka akan semakin banyak jumlah konsumen yang mengetahui informasi produk usaha Anda.

3. Menginformasikan sebuah produk atau layanan baru kepada konsumen

Meskipun orang telah cukup mengenal perusahaan Anda, pemasaran tetap penting dilakukan apabila Anda menghasilkan sebuah produk baru yang dihasilkan perusahaan bisnis Anda. Informasi tersebut dilakukan melalui upaya marketing promosi yang terus menerus kepada para konsumen.

Pentingnya sebuah pemasaran di dalam usaha bisnis bahkan bisa menjadi penentu berkembang tidaknya sebuah usaha. Memiliki sumber daya manusia di bidang pemasaran yang handal akan sangat menentukan sebuah keberhasilan usaha yang Anda kelola. Menekankan pada upaya pemasaran akan semakin lengkap jika diimbangi dengan pemaksimalan kualitas produk usaha atau layanan jasa.

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Berdasarkan beberapa penjelasan diatas kita dapat mengambil kesimpulan :

1.      Strartegi pemasaran adalah adalah menemukan cara agar perusahaan dapat menggunakan kemampuanya dengan cara terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang yang berubah

2.      Pemasaran berperan sangat penting di dalam usaha bisnis bahkan bisa menjadi penentu berkembang tidaknya sebuah usaha. Memiliki sumber daya manusia di bidang pemasaran yang handal akan sangat menentukan sebuah keberhasilan usaha yang di kelola. Menekankan pada upaya pemasaran akan semakin lengkap jika diimbangi dengan pemaksimalan kualitas produk usaha atau layanan jasa.

DAFTAR PUSTAKA

---

Drs. Basu Swastha DH, M.B.A.2000.  Azas Azas Marketing. Yogyakarta : Liberty

www.google.com

http://ais-zakiyudin.blogspot.com/2012/05/pentingnya-pemasaran-bagi-perusahaan.html

http://stiebanten.blogspot.com/2011/04/perencanaan-strategik-dan-proses.html